La ballata del recupero dei crediti … evviva quelli del commerciale

C’è una politically correctness anche nel linguaggio degli avvocati. Mi riferisco alla gestione dei crediti, che sostituisce da tempo il semplice e obsoleto recupero dei crediti. Anzi, al malcapitato imprenditore che chiede il recupero del proprio credito si riserva uno sguardo di compatimento che sconfina nel compiacimento quando si passa a spiegare cosa sia la gestione e quali vantaggi riservi. Ecco la mia personalissima fiera di banalità su cosa intendo per gestione del credito. 

Per fare un credito ci vuole una fornitura, per fare una fornitura ci vuole un contratto, per fare un contratto ci vuole una conferma d’ordine, per fare una conferma d’ordine ci vuole un ordine, per fare un ordine ci vuole un sito (o un catalogo) … gestione in fin dei conti per me vuol dire che il recupero parte dall’inizio e comporta che l’imprenditore si doti di documenti e procedure in grado di porlo in posizione di vantaggio o perlomeno di parità al momento di farsi saldare il credito. Non è il caso di precisare che questa posizione nella maggior parte dei casi non inciderà direttamente sulla percentuale del recupero, ma inciderà senz’altro sulla gestione ottimale del credito (che vuol dire anche valutazione del credito e dei costi/benefici del recupero). Mi spiego meglio.

L’inerzia al cambiamento porta a rigettare in tutte le realtà (indipendentemente dalle dimensioni) la razionalizzazione delle procedure da sempre seguite. Non c’è avvocato consulente d’impresa che non si sia sentito dire almeno una volta “avvocato ma glielo spiega poi lei a quelli del commerciale che devono inviare le condizioni generali”, oppure “quelli del commerciale non lo faranno mai”, oppure ancora “l’ultima volta che ho detto al commerciale di farsi firmare il contratto si è ammalato per una settimana”.

Il commerciale non ha tutti i torti. In fondo la gestione del credito deve portare a valorizzare la propria funzione e non a imporgli assurde gabbie formali. Se ha senso parlare di gestione del credito (senza che diventi una moda), ha senso riferirsi alla partecipazione di tutti gli interessati al recupero, che non sono solo “quelli” dell’amministrazione (o degli affari generali o del legale).

Il commerciale vuole avere le mani libere per poter trattare con il cliente che considera spesso un feudo? Bene, si tratta di dinamiche che l’imprenditore non ha alcun interesse a modificare, ma a razionalizzare senz’altro sì. Come?

Coinvolgendo i commerciali nella predisposizione dei documenti contrattuali e delle prassi che poi saranno chiamati a rispettare. Se gli diamo gli strumenti per capire l’importanza del loro ruolo nelle trattative pre-contrattuali, potremo valorizzarne le capacità e la creatività anche in funzione della gestione del credito. Del resto la scomposizione dei contratti (e delle condizioni generali che come tali nascono per subire eccezioni) in clausole indispensabili, importanti e trattabili può aiutarli a portare a casa l’ordine, specie nelle trattative più delicate.

Ufficializzando il ruolo dei commerciali per il primissimo tentativo di recupero del credito. Che significa in concreto dare loro tempi certi per compiere i propri tentativi e soprattutto sfruttarne dati e conoscenze per captare informazioni essenziali, che potranno servire per recuperare il credito o, perlomeno, per evitare di spendere soldi per cercare di recuperarlo.

Fare la scelta giusta tra partire in sesta con il recupero oppure tirare il freno a mano (… in odore di concordato del debitore) non ha prezzo. E per farla ci si può fidare dell’intuito ma è molto meglio disporre di informazioni. Per queste il commerciale può essere più tempestivo di qualsiasi visura o articolo di giornale.

Non ho certo ultimato l’argomento della gestione del credito. Mi è sembrato giusto partire da coloro che normalmente sono dimenticati.